农村商业银行应该另辟蹊径，差异化经营，割据发展，农村包围城市，发挥游击队分散作战的优势，在最广大的农村和城乡结合部建立稳固的根据地，打好群众基础，走好群众线
中国经济进入新常态以后，农村商业银行一直强调信贷结构转型。但是转什么，怎么转是个大课题，大家各执一词，有的认为要快速融入“互联网+”的浪潮，插上互联网金融腾飞的翅膀，有的认为要回归传统，回归银行本质，贴近客户服务实体经济。作为一名从事十七年农金事业的老兵，笔者就转型的方向和方式两个方面谈一些看法。
农村商业银行历史存续长，网点下沉深，人员本土化程度高，与县域经济最近，与小微企业、“三农”最亲，是最接地气的地方银行。这是讨论、分析和解决信贷转型问题的最基本判断和出发点。
一般来说：机构多，单个网点性价比低；人员多，素质不高是农商银行的劣势。但如果转型方向对了，方法对头，人员和网点问题就会“变废为宝”，劣势就会为优势。商业银行和股份制银行是大兵团作战，需要有规模效益和集团作战的能力，客户也属于“高大上”和“白富美”层次。农村商业银行作为地方性的银行，在金融领域有自己的一席之地。存在即合理。综合以上判断来看，农村商业银行应该另辟蹊径，差异化经营，割据发展，农村包围城市，发挥游击队分散作战的优势，在最广大的农村和城乡结合部建立稳固的根据地，打好群众基础，走好群众线。如果从金融食物链这个角度分析，大银行在食物链的中高端，农村商业银行处在食物链的底端。仅从面临的客户数量和群体角度分析，转型要投入巨大的人力物力，网点多、人员多具有相对优势，为实行人海战术，解决“最后一公里”的金融服务问题奠定了基础。
综上所述，农村商业银行信贷转型的方向是明确的，具体的。即支农支小的战略定位，保持定力；小额、流动、分散的经营策略，实行广覆盖、深挖掘，走普惠金融的正确道。
从服务的客户群体和目标市场定位上看，利用人缘相亲、地缘相近、业缘相关原则，实现跑马圈地快速圈定客户，精准营销扩大优质客户的规模是捷径也是正道。结缘发展应该是农村商业银行信贷转型发展的必由之。
人缘是指就是善用员工、客户等人脉和人数优势拓展信贷业务。人是信贷转型的决定性因素。哪一个员工没有父母兄弟姐妹、同事同学？哪一个客户没有亲朋好友、合作伙伴？一熟三分巧，堡垒从内部突破，营销从熟人开始。许多农商银行的业务就是从利用员工的，客户的现有资源，发展上下游、延伸上下线的方式实现业务的快速有效发展的。围绕一点，以点带面，实行发散式，辐射式，链接式，裂变式精准切入，以旧带新、以熟带新。
人缘营销大概有三个维度:血缘关系，姻缘关系和社交关系。血缘关系包括，直系血亲和旁系血亲。姻缘关系是指以婚姻为纽带而组成的关系。看家谱就能解决问题。社交关系是指以事业，社交为纽带而组成的社会关系。这个容易理解，翻翻你的微信朋友圈，手机通讯录，看看你的左邻右舍。
地缘，是指由地理上的联系而形成的关系。关键词是、地点。由于对某个地区历史、文化和人群生活习惯等方面的熟悉和了解，特别是在区域内具备相应的人脉资源，所形成的相对外来个人或群体的优势，就称为地缘优势。
农村商业银行从农村信用社改制而来，由于历史悠久，服务网点始终扎根在最广大的农村地区和县域以下的乡镇街区，地缘上相对于其他金融机构具有绝对优势。发挥地缘优势的营销常用的工具为网格化营销管理。
1、建立网格化信息管理数据库，解决信息不对称问题。以各支行、网点为中心，以周边的街道、社区、园区、乡镇、行政村等为服务半径划定责任区域，实行“定格、定员、定责”管理。
对农区客户，可按行业分种植业、养殖业、经商业、外出务工四类开展采集。充分依靠、村“两委”渠道客户证件号码、联系方式、家庭等基本信息，采取面谈、集中座谈等方式采集生产经营信息。
对城区客户，主要细分为行政事业单位人员、企业人员、个体工商户、小区居民四类。行政事业单位人员、企业人员信息通过对接各单位办公室、人事部门进行采集；个体工商户信息主要通过划分商圈，地毯式扫街采集；小区居民信息主要采取对接物业、小区摆展等措施采集。
2、明确网格化营销的责任、标准和时间表，按质按量完成网格化营销。明确物理网点的负责人为第一责任人，守土有责，做好“一亩三分地”的营销、；建立验收考评机制，吸收客户经理、支行行长、对接村里有的人员为考评小组，形成边营销边验收边的工作机制。
3、去伪存真，就地，形成可利用的授信信息。充分利用网格化网点采集的基础信息、行内积累的客户历史数据以及人行征信和可信的外部第三方数据，建立零售客户“四拦截（即网格化采集的基础信息风险拦截、行内信息风险拦截、征信风险拦截、格式化审核拦截）—授信—预警”的风控六道防线，增强零售贷款风险管理能力。
业缘关系是指人们由职业或行业的活动需要而结成的人际关系。农村商业银行基于“业缘”的营销径大概有：
平行看：如其他国有银行、股份制银行、城商行、农商银行等；其他金融机构如保险公司、基金公司、信托公司、证券公司等；
业缘关系营销，笔者重点推介农村商业银行现有存量优质客户转介方式，存量客户转介有利于精准发力，靶定目标客户。风控方式形象比喻为过筛子模式，存量客户通过对其介绍的客户的人品、从业经历、家庭背景、处事风格等软性指标进行筛选后，再利用各类信息查询平台、征信系统、内部系统、现场实地调查等进行后台审查筛选，通过多次过滤，基本能够排除不良客户，这样的客户准入极大地提高了效率，少走了弯。存量客户的质量是转介客户质量的。存量客户转介基本假设和前提是“物以类聚，人以群分”和“熟能生巧”。
，有“缘”才有“分”。农商银行与人、地、业结缘，才能在金融市场上有自己的一席之地，才有自己应得的份额。广结，择其善者而从之；善结良缘，择其不善者而避之。在这崇尚回归本源、回归实体、服务实业的大背景下，只要做正确的事，正确地做事，农商银行的信贷转型之就会直达胜利的彼岸。(安徽凤台农商银行副行长刘荣海)
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